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啃下渠道建设这块“硬骨头”国内照明企业各显神通

发布时间:2018-09-20 04:49:26 编辑: 浏览次数: 打印此文

  渠道扁平化、渠道重心下移已成为灯饰照明行业发展的必然趋势。渠道下沉有利于厂家增强对渠道网络的掌控力,提高信息传递的效率,更多地让利消费者,对此,不少厂家也进行了一系列的组织架构、运营策略的调整和变革。在渠道攻坚话题上,厂家要根据自身的实际情况,量力而行。

  相较于去年,今年狮盾电气继续保持高速增长,其中自主品牌2016年上半年销售额同比增长30%以上,同时开发出分销商2000多家、举办各种形式市场活动共200多场。目前,全国网点6000多个,以代理商+隐形渠道(家装公司等)为主,业务团队80多人。

  今年,狮盾电气一方面在湖南常德、贵州贵阳和遵义等区域市场进行集中作业,并在全国各地开展团购会、砍价会、水电工会议等活动,一方面则开展大客户培养计划、组织主题活动等,进一步增强核心商家与狮盾的忠诚度。目前,狮盾电气已经组织核心经销商参加新西兰、台湾、巴厘岛、泰国等境外游。同时,也组织各地核心经销商走进狮盾总部参观考察。

  狮盾电气营销副总经理任伟向记者强调,渠道开发要符合公司特点。举个例子,在某一个地级市场,一开始就实行完全扁平化的操作方式,每个县城开发一家代理商,一共开发了10多个。结果由于品牌在当地完全没有知名度,加上县级客户对品牌的建设和管理手段欠缺,导致每个客户都没什么销量,久而久之代理商对这个品牌也失去了热情。后面经过调整,由当地一名较大的客户做地区级配送中心。由于地盘大,销售量也具有想象空间,所以客户非常积极的推进市场工作,很快便突破300多万的销量。

  小为开始招商三个月的时间已经完成20个左右网点的布局。暂时我们采用是代理商的模式,现有15个左右业务员,目前智能还在前期培育阶段,所以小为对代理商的支持都是体现在产品的服务上。

  目前小为还是以厂家到经销商的模式为主,很多都是店中店的展示方式因为电工是属于低关注度行业,需要有核心的代理商来合作一起分担,另外小为的客户群体均是灯具市场里的大户,具有非常强的零售或者渠道批发能力,因为智能产品的附加值很高,不是一般代理商可以接受和认可的。目前整个照明内、电工行业,都是不喜欢让代理商退货的,而小为的产品都是可以让代理商在一年内退换货的。只要是保用期内,都会免费给消费者提供维修服务。其他的如协助做分销、培训、物料、广告都是最基本的支持工作。

  据上海小为股份科技有限公司总经理夏立波透露“大家都说渠道扁平化是未来的发展,其实我反而觉得服务才是未来的发展,电工行业本来都需要专门的安装人员、维修人员,这些都离不开线下的代理商,所以实体渠道是进行扁平化的基础。”

  极美在选择不同渠道模式时,主要考虑市场的成熟度。刚开始最先是实行代理商制度,后来由于客户不多,直接采取直营店的方式,经过一年后发展,随着客户的增加,公司出现服务跟不上问题,因此设立了分公司。

  中山市极美照明有限公司营销总监韩维兴向记者介绍,极美在全国业务团队有60个业务员,分公司最大的职能是服务。通过在当地租仓库,设立办公室,聘请销售团队,根据客户的需求帮助提升销售,比如小区推广、团购会等方式。

  截止目前,极美在全国设立8个分公司江苏、浙江、山东、安徽、江西、湖南、河北、陕西等华中、华东区域,另有1家辽宁分公司正在启动中。另外全国设置5大代理商,吉林、河南、四川、重庆、北京代理服务,华南地区由于临近古镇,交通便捷,所以直接采取厂家到经销商的模式,华中、华东及东北地区,主要是采取分公司模式,北京、重庆、吉地区主要以代理制度,服务为主。一个市场做一家,独家代理。在选择代理商方面,一线城市选择前十客户,二线城市选择前五的客户,三线城市选择前三的客户,一线沿海城市乡镇市场偶有涉猎,北方的乡镇暂不考虑,主要根据产品定位、价格中高端,乡镇市场流通类产品为主。

  另外,极美在京东、淘宝上设立旗舰店,因为90%销售来自于实体店,所以线上更多的作用是作价格对比。韩总解释“线上渠道作用于拦截一些客户,线下体验,线上询价,再购买,价格实行同步。成为消费者购物的惯用消费习惯,另外客户在网上购买的业务是分给实体渠道的经销商,再进行返点,真正让利商家。”